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工业品营销讲师视频
诸强华
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工业品营销
19：超越竞争对手的法宝——客户关系管理.flv
客户关系
工业品营销
工业品销售
客户关系管理最重要的基础是客户档案。企业实施差异化策略的基础是细分市场和客户。而细分的前提有两个：一个是细分的标准，另一个是参数的数值。客户档案的作用就在于设计
诸强华
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工业品营销
18：中标：如何掌握现场讲标的技巧？.flv
工业品营销
工业品销售
招投标
现场讲标五忌：1.面无表情埋头讲PPT；2.显耀卖弄专业知识；,3.到点了还没讲完；4.评委关心的问题没讲到；5.所答非所问。
诸强华
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工业品营销
17：投标：让人眼睛一亮的投标文件.flv
工业品营销
工业品销售
招投标
标书审查——一审：审内容、审结构，二审：审格式、审低级错误、审报价。一审：投标负责人自查，主要关注技术框架，标书要求资料是否齐备，是否重大缺漏项，有无低级错误。
诸强华
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工业品营销
16：控标：把控招标文件和控标手法.flv
工业品营销
工业品销售
招投标
大客户销售
投标文件经过初审后，应再次仔细阅读招标文件，对其要求的每一条都要在投标文件中找到响应点，特别是招标文件中给定的格式，以杜绝有未完全响标文件现象。
诸强华
诸强华
工业品营销
15：现行招投标体制.flv
工业品营销
工业品销售
招投标
大客户销售
所谓评标，是指由评标委员会根据招标文件规定的评标标准和方法，通过对投标文件进行系统地评审和比较,向招标人提出书面评标报告并推荐中标候选人，（或者根据招标人的授权
诸强华
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工业品营销
14：招投标基础知识.flv
工业品营销
工业品销售
大客户销售
招投标
所谓招投标，是招标人应用技术经济的评价方法和市场竞争机制的作用，通过有组织地开展择优成交的一种成熟的、规范的和科学的特殊交易方式。
诸强华
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工业品营销
13：双赢谈判策略与技巧
工业品营销
工业品销售
双赢谈判
所谓谈判：人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。在谈判的过程中，老虎最喜欢控制，猫头鹰最喜欢尊重，考拉最喜欢认可，
诸强华
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工业品营销
11：产品方案呈现技巧
工业品营销
工业品销售
针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和
诸强华
诸强华
工业品营销
10：SPIN—大客户开发最力武器
工业品营销
工业品销售
SPIN顾问式销售
全球的首席销售官们仍然找不到可靠的管理落地工具来判断项目的控单程度和公司赢单的可能性。当今的销售理论，大都集中在销售技能和营销管理领域。20世纪末，尼尔﹒雷克汉
丁兴良
第18讲：标准化体系的企业成功案例--老板电器
工业品营销
第18讲：标准化体系的企业成功案例--老板电器第18讲：标准化体系的企业成功案例--老板电器第18讲：标准化体系的企业成功案例--老板电器第18讲：标准化体系的
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